Fornitori, budget e investimenti

I soldi per il digitale escono già. Il problema è che escono da dieci voci diverse, e nessuno li somma mai.

Licenze che si rinnovano da sole, un’agenzia a canone, il system integrator che fattura le modifiche, il consulente che qualcuno ha chiamato l’anno scorso. Presi uno per uno sono tutti difendibili. Messi insieme sono il secondo o il terzo costo dell’azienda, e sono l’unico che non ha un responsabile.

Qui scrivo di come si sceglie chi lavora per te e di come lo si governa dopo. Quali domande fare a un fornitore prima di firmare, e quali risposte dovrebbero farti alzare dal tavolo. Che cosa c’è davvero dentro un’offerta, oltre al totale: che cosa è incluso, che cosa diventerà una variante, e chi possiede il codice e i dati alla fine. Quanto dovrebbe costare, e come si capisce se stai pagando troppo o troppo poco. Come nasce il lock-in — quello tecnologico, quello informativo e quello relazionale — e come si esce prima che costi. Perché i progetti non finiscono mai, quali sono i segnali che dovrebbero farti fermare, e che cosa succede il giorno dopo il go-live, che è il momento in cui quasi tutti smettono di guardare.

Questa è la parte del mio lavoro che un fornitore non potrebbe scrivere senza vendere contro se stesso. Non perché i fornitori siano in malafede: i migliori con cui lavoro sono seri e competenti. Ma si guadagna vendendo ciò che si sa fare, e «guarda, questo progetto non ti conviene» non compare nel conto economico di nessuno.

Io non vendo tecnologia e non prendo provvigioni. Un prezzo solo, dalla tua parte del tavolo.